Webwinkel Maxilia Relatiegeschenken verkoopt al jaren over de grens. Maar niet elke nieuwe uitbreiding was succesvol: Maxilia moest namelijk na 2 jaar afscheid nemen van zijn Spaanse online shop. Vincent de Wit deelt zijn lessen. “Je webshop gewoon kopiëren in een andere taal, dat gaat niet werken. Er komt veel meer kijken bij succesvol verkopen in het buitenland.”
Vincent de Wit van Maxilia is te gast in Online meer verkopen – de podcast. Hij vertelt alles over de succesfactoren en valkuilen van online verkoop over grens. Luister de podcast en laat je inspireren!
Online verkopen over de grens levert veel op, weet conversiespecialist Vincent de Wit van Maxilia Relatiegeschenken. Het bedrijf bestaat al 15 jaar en is hard gegroeid. “Toen ik acht jaar geleden bij Maxilia kwam werken, waren we nog met z’n tienen in ons kantoor in Rhenen”, vertelt De Wit. “Nu werken er zo’n 130 mensen in onze twee kantoren en drukkerij.”
Het bedrijf drukt bedrijfslogo’s op pennen, notitieboekjes en andere relatiegeschenken. Dat doen zij vooral voor mkb-ondernemers. Maxilia onderscheidt zich onder andere met een snelle levertijd. De meeste producten kan het bedrijf binnen vijf dagen bedrukken en afleveren bij de klant, ook internationaal.
Online verkopen in Duitsland
Acht jaar geleden zette Maxilia de eerste stap over de grens. Het bedrijf opende een kantoor in Duitsland. “Die uitbreiding hadden we heel nauwkeurig voorbereid”, vertelt De Wit. “Verkopen in Duitsland leek eenvoudig. De taal, regels en wetgeving komen namelijk grotendeels overeen met die in Nederland. Maar we kwamen er al gauw achter dat de cultuurverschillen groter zijn dan verwacht.”
Collega’s vinden bleek best lastig, vertelt hij. Daarnaast was het moeilijk om vanuit Nederland binding te houden met het kantoor over de grens. “De fysieke afstand bleek ook een mentale afstand”, vertelt hij. “Een extra kantoor runnen was dus ingewikkelder dan het leek. Uiteindelijk werd het een succes, maar we hebben veel geleerd. We besloten het de volgende keer anders aan te pakken.”
‘Alleen de taal spreken is niet genoeg’
Twee jaar later zag Maxilia kansen om meer te verkopen in Frankrijk. “Deze keer openden we geen nieuw Frans kantoor, maar zochten we Franse collega’s om bij ons in Nederland te komen werken”, vertelt De Wit. “Als je zaken wilt doen in een nieuwe regio, is het belangrijk om mensen in huis te hebben die de cultuur echt begrijpen. Alleen Frans spreken is niet genoeg.”
De Wit maakt onderscheid tussen noord- en zuid-Europa. “Zakendoen in zuidelijke landen is echt anders”, zegt hij. “Zij hebben andere gewoontes, bijvoorbeeld als het gaat om werktijden, afspraken en communicatie. Wij zijn in Nederland bijvoorbeeld veel directer, dat vinden buitenlandse klanten soms wat lomp.”
Help je klant
Verder zijn organisaties hiërarchischer. “Zo merken we dat onze contactpersoon vaak niet over de portemonnee beslist. Dat vertraagt het proces. Zo’n medewerker moet eerst zijn leidinggevende overtuigen om de koop te sluiten.”
Dat was wel even wennen, vertelt De Wit. “In Frankrijk duurt het koopproces veel langer. Daar moet je mee leren omgaan. Als je weet wat jouw contactpersoon nodig heeft om zijn leidinggevende te overtuigen, kun je hem daarbij helpen. Wij maken bijvoorbeeld offertes en drukvoorbeelden eenvoudig deelbaar, zodat de contactpersoon ze kant-en-klaar op het bureau van de beslissingsbevoegde kan leggen.”
Naar Spanje en Italië in crisistijd
Weer twee jaar later was het tijd voor een nieuwe uitbreiding. Maxilia zag potentie in de Spaanse en Italiaanse markt. “Deze landen lopen namelijk wat achter op het gebied van online verkoop, terwijl de afzetmarkt stukken groter is”, zegt hij. “Daar lagen dus kansen voor ons. We waren vol goede moed. Na de onderzoeksfase besloten we beide markten tegelijkertijd te betreden. Dat avontuur begon in januari 2020.”
En toen begon de coronacrisis. “Italië en Spanje werden als eerste landen in Europa hard getroffen”, vertelt De Wit. “Dat was een flinke tegenvaller. Beurzen werden afgezegd, bedrijven gingen dicht en iedereen hield de hand op de knip. Als startende onderneming in een nieuwe markt wordt het dan wel heel moeilijk.”
Afscheid van de Spaanse webshop
Ook in de landen waar Maxilia al succesvol was, werd minder verkocht door de coronapandemie. “Dan moet je keuzes maken”, vertelt De Wit. “Je moet je personeel en reserves op een verstandige manier inzetten. Natuurlijk hadden we er vooraf op gerekend om extra in investeren, dat is logisch als je een nieuwe markt betreedt. Maar dit was een uitzonderlijke situatie. Door de crisis lag alles stil.”
Na een jaar moest Maxilia een lastige keuze maken. “Tegelijkertijd uitbreiden in Spanje en Italië was niet te doen”, zegt hij. “We moesten kiezen. Italië herstelde economisch gezien sneller, dus stopten we in Spanje.”
Goede beslissing
Achteraf was dat de juiste keuze, zegt hij. “Door op tijd te stoppen hadden we tijd en geld over voor de andere markten”, zegt hij. “Inmiddels overtreft onze Italiaanse webshop onze verwachtingen.”
Wat zou hij de volgende keer anders doen? “Ik zou niet meer starten in twee nieuwe landen tegelijkertijd”, zegt hij. “Dat maakt je kwetsbaarder. Bovendien loont het om focus te hebben. Je webshop gewoon kopiëren in een andere taal, dat gaat namelijk niet werken. Er komt veel meer kijken bij succesvol verkopen in het buitenland.”
Krijgt het Spaanse avontuur nog een vervolg? “Dat denk ik niet”, zegt hij. “Nu we zijn gestopt, moeten we opnieuw fors investeren. Dan gaan we liever in een ander land aan de slag.”
Maxilia deelt dan ook graag tips voor een succesvolle uitbreiding naar Spanje:
1. Speel in op cultuurverschillen
De Spaanse bedrijfscultuur is formeler en hiërarchischer. Dit vertraagt het aankoopproces, omdat werknemers vaak geen geld mogen uitgeven zonder toestemming van hun manager. “Hierdoor duurt het soms weken voordat er een beslissing genomen wordt”, zegt De Wit.
2. Pas je communicatie aan
Hoewel in Nederland vrijwel iedereen Engels spreekt, spreekt de gemiddelde Spanjaard alleen Spaans. Benader klanten dus uitsluitend in hun eigen taal. Verder houden Spaanse klanten van persoonlijk contact, bijvoorbeeld telefonisch of face-to-face. “De klantenbinding is minder zakelijk dan wij gewend zijn. Zelfs een zakelijke klant wil eerst een persoonlijke ‘klik’ voordat hij tot koop overgaat.”
3. Vergroot je marge
Maxilia merkte dat klanten in Spanje vrijwel altijd op zoek zijn naar ‘een koopje’. “Ben je net als wij actief in de b2b-sector, zorg dan voor ruim voldoende marge”, zegt De Wit. “De gemiddelde orderwaarde ligt namelijk lager dan je waarschijnlijk gewend bent. Daarbij duurt het veel langer om een koop te sluiten. Als je marges te dun zijn, is het lastig winst te maken.”
4. Eigen strategie en team
“Als we bij Maxilia één ding geleerd hebben dan is het wel dat je een shop in Spanje niet ‘even erbij’ kunt doen”, zegt De Wit. “Je begint eigenlijk weer als startup. Bovendien moet je je goed verdiepen in de markt en cultuurverschillen. Dat is ingewikkelder als je er zelf niet vandaan komt.”
Stel dus een nieuw team samen met lokale medewerkers dat zelfstandig werkt binnen of naast je huidige onderneming. “Expansie naar het buitenland vraagt om een unieke strategie voor inkoop, verkoop, marketing en aftersales.”
Wil je meer tips? Bekijk 7 manieren om via online verkopen de wereld te veroveren.
Als ondernemer weet je dat vernieuwen cruciaal is om te groeien. De campagne ‘Boost je online business’ helpt jou de volgende stap te bepalen. Nog niet aangemeld? Klik dan hier en meld je kosteloos aan en ontdek de volgende stap voor jouw online business.
